5×1000: come farlo crescere se la tua organizzazione è piccola o media e non ha molte risorse?

In questo studio dettagliato  Riccardo Friede  ti fornisce gli elementi di base per capire come far crescere il 5×1000 delle piccole/medie organizzazioni non profit. Grazie al generosissimo Riccardo da parte nostra!


Leggendo per intero questo articolo di  “Raccolta Fondi No Stress“,  capirai cosa puoi fare per migliorare la raccolta del 5×1000 della tua piccola o media organizzazione non profit.

Poi, per approfondire l’argomento e presentarci le tue domande, iscriviti al webinar gratuito che io e  Germana Pietrani Sgalla   terremo il 24 febbraio 2020 (registrati qui  per entrare nella lista prioritaria che ti garantisce un posto al webinar).

 

La domanda di partenza che devi farti

Come possiamo migliorare la nostra raccolta di firme per il 5×1000, anche se siamo un’organizzazione piccola o media con risorse limitate da investire, anche se sentiamo di aver già raggiunto un limite che ci sembra improbabile superare e anche se la concorrenza attorno a noi è tanta e agguerrita?

È una domanda complessa e insidiosa, perché per arrivare all’obiettivo di aumentare il numero di firme raccolte e quindi di migliorare l’incasso del 5×1000, gli aspetti che dobbiamo prendere in considerazione sono davvero molti:

  • l’essere un ente di piccole o medie dimensioni e non avere risorse infinite da investire non è un problema di per sé. Il vero problema semmai è scegliere come investire le risorse limitate che hai, di modo da non buttare soldi, energie e tempo nel gabinetto.
  • La distanza tra il tempo della firma e quello in cui vengono comunicati i risultati effettivi del 5×1000, unito all’impossibilità di conoscere i nomi dei firmatari, sicuramente non aiuta a ragionare sull’efficacia di certe azioni…ma da un certo punto di vista questo è un bene, perché chi si butta nella mischia a testa bassa, fiducia cieca e tanta grinta, di base si mette nelle condizioni di avere più successo di chi invece per gli stessi motivi dis-investe su questa campagna di raccolta fondi (e in giro, di realtà che dis-investono sul 5×1000 per questi motivi, ce ne sono parecchie…).
  • Anche se ti potrà sembrare impossibile, c’è ancora tanta gente che potrebbe versare il proprio 5×1000 ma non lo fa perché… non sa che è possibile farlo! Quindi, pensare che “lo sanno tutti” e che “più di così non possiamo crescere”, deriva da convinzioni errate. Nel 2017 la bellezza di 27 milioni di italiani non hanno scelto di destinare il proprio 5×1000! Non sono briciole…questo numero corrisponde a circa il 65% dei potenziali contribuenti.
  • Infine, il fatto che le vostre attività di raccolta fondi le realizzate in modo prevalente nel locale, cioè in un territorio abbastanza circoscritto (questo è vero anche rispetto ai canali online: in teoria ti vede il mondo, in realtà ti guarda più o meno la stessa gente che incontri per strada nel mondo reale), ti mette in “concorrenza” sia con le realtà vicine di casa che con quelle nazionali…ma tieni conto che a livello locale ci sono dei canali di promozione scoperti, quasi per niente battuti!

Anche se le insidie e i paletti sul percorso sono tanti, in questo articolo ci sono una serie di risposte e indicazioni che ti aiuteranno a superarli e ad aggirarli!

 

Hai fatto tutta la promozione possibile?

Per quanto di promozione del 5×1000 potremmo parlare per giorni, la sensazione comune è di aver già fatto tutta la promozione possibile.

In realtà, spesso e volentieri le cose non stanno così, infatti ogni singola organizzazione lavora su tre tipologie di canali di promozione:

  • due o tre canali che determinano il grosso del successo della campagna;
  • uno o due canali sottoutilizzati ,che però potrebbero fare la differenza nel successo della campagna;
  • una serie di attività (non le chiamo neanche canali) sparpagliate che non solo sfuggono a un piano di lavoro coordinato, ma che di norma contribuiscono poco o nulla sul risultato finale (insomma: sono fatica sprecata).

Il mio obiettivo attraverso questo articolo è aiutarti a ragionare su quali sono:

  • gli approcci che fanno funzionare la campagna 5×1000 della tua piccola o media organizzazione;
  • gli approcci che state sottoutilizzando, o addirittura lasciando da parte (ottenendo però così minori risultati di quelli possibili);
  • le attività che svolgete “di routine” o con poco criterio, senza rendervi conto che portano vita tempo, denaro ed energie producendo alla fine impatti positivi minimi o…nulli!

Prima di iniziare, permettimi di mettere a fuoco un altro concetto di base.

 

Cos’è il 5×1000?

Prendo spunto da un po’ di sana autocritica: nell’ambiente del fundraising, si discute spesso su “cos’è il 5×1000”.

È una donazione o non lo è? È piuttosto una mera redistribuzione di imposte? Oppure una scelta di generosità del contribuente?

Diciamocelo: tute queste sono “paranoie” da addetti ai lavori!

Quello che dovrebbe interessare è il vissuto del donatore. Pensa un po’…

Una persona si sveglia, va a fare la dichiarazione dei redditi e – come ultima o penultima cosa prima di lasciare il CAF o lo studio del commercialista (o prima di uscire di casa) – tra migliaia di alternative, sceglie propria la tua organizzazione come beneficiaria del suo 5×1000!

È un evento straordinario!

Tra 56.000 pretendenti al 5×1000, quella persona, con la sua firma, ha scelto proprio la tua piccola o media organizzazione. Lei (o voi!) e nessun altro!

Perché questo preambolo: per lasciare da parte le disquisizioni tecnico-filosofiche (“ma il 5×1000, poi, cos’è?”) e per concentrarci su quel che conta di più nel fundraising…

 

Il donatore!

Il donatore con tutto il suo bagaglio di: desideri, speranze, timori, distrazione, ansie, fiducia, diffidenze, voglia di fare del bene.

Infatti anche alla base di tutto quel che possiamo dire sul 5×1000, ci sono questi due ingredienti:

  • la libera SCELTA di una persona;
  • la bellissima sensazione di “aver fatto la cosa giusta!” che questa persona vive al momento della firma.

Se tieni bene a mente questa “dimensione umana del 5×1000”, la tua prossima campagna partirà con una marcia in più!

Ma perché, ti chiederai? Perché hai orientato te stesso o te stessa, la tua piccola o media organizzazione e la vostra campagna 5×1000 ad incontrare i bisogni e le aspettative del donatore!

Quindi, per andare a segno con una maggiore raccolta di firme a favore della tua organizzazione, tieni a mente che:

  • devi fare tutto il possibile affinché le persone trovino meritevole e speciale proprio la tua organizzazione anziché le altre 56.000 in competizione;
  • devi fare in modo che chi firma sia convinto e felice di farlo; che quella firma sia un gesto che riempie la vita di gioia; che a fronte di questa scelta di solidarietà, da parte della tua piccola o media organizzazione corrispondano tutta una serie di momenti emozionanti e di conferme positive.

Ricorda che il tuo mestiere come “cercatore di fondi” per una parte è sicuramente trovare risorse…ma dall’altra, con pari dignità e con la stessa intensità, è rendere felici i vostri sostenitori!

Da un certo punto di vista, il successo della tua campagna 5×1000 dipende tutto dal raggiungere questi obbiettivi.

Per avvicinarti sempre di più ad essi, devi osservare alcune regole che riguardano la “composizione del messaggio” (più avanti te ne parlo in modo approfondito).

Ora che hai letto questo preambolo così decisivo per il futuro successo della vostra campagna, entriamo nelle questioni più pratiche.

So bene che tu avresti preferito andare direttamente al sodo, e cioè alla sezione che segue, ma fidati che se inizi a ragionare dalla parte “alta” del muoversi come ente non profit e se conosci meglio il contesto in cui vi trovate, allora la vostra prossima campagna 5×1000 (come del resto qualsiasi altra campagna o iniziativa di fundraising) riuscirà benone!

Tieni presente che quest’anno potrai contare anche sull’aiuto del nostro programma “Raccolta fondi no stress”, mica poco!  Iscriviti qui  per entrare nella lista prioritaria e accedere al prossimo webinar gratuito.

Per andare con ordine, giochiamo di analogie e ci facciamo guidare da alcune delle classiche “P” del marketing.

 

Come ideare, organizzare e lanciare la tua prossima campagna 5×1000

Per ideare, organizzare e lanciare la tua prossima campagna 5×1000, ti invito a ragionare su questi sei punti:

  • cosa promuovi (= il “prodotto”);
  • come rapporti la scelta del sostenitore a un impatto concreto (= il “prezzo”!);
  • quale prova dai a chi vi sceglie, per dimostrargli che non si sta sbagliando (= la “prova tangibile”);
  • come prepari la tua piccola o media organizzazione alla campagna (= parte del “processo”);
  • attraverso quali canali lo promuovi (= il “posizionamento”);
  • con quali strumenti e linguaggi lo promuovi (la “pubblicità”).

I puristi del marketing, chi ha la laurea in businessetcetcetcetc, chi c’ha il master degree in quaquaqua magari obietterà a questo parallelo, ma…amen, ogni bene a loro e ognuno per la sua strada!

A noi interessa essere concreti e operativi.

Della “scuola” ci frega poco. Vogliamo idee chiare e indicazioni pragmatiche per raccogliere di più, e quindi curare un pezzetto di mondo!

E ora (“E finalmente!!!”, dirai…): cominciamo sul serio!

 

5×1000: che cosa promuovi? (= il “prodotto”)

L’altro modo di chiamare questo punto è: per quale fine organizzate questa campagna?

Qual è il progetto, il servizio, il bene che intendete finanziare con la raccolta del 5×1000?

So che la tentazione è forte: preferiresti indicare…nulla. Cioè ottenere che le risorse del 5×1000 siano “libere”, per farne gli usi che preferite.

Posso anche capirti, ma:

  • dal punto di vista amministrativo, il 5×1000 ha bisogno di un rendiconto separato in cui viene indicata con chiarezza la finalizzazione delle risorse raccolte (è proprio il tema del prossimo webinar gratuito che faremo,  iscriviti!);
  • sul piano “disciplinare”, ogni campagna dovrebbe dichiarare qual è il fine della campagna (= dove vanno a finire i soldi?);
  • sul piano della lingua del donatore, le persone per fidarsi hanno bisogno di sapere, di poter visualizzare almeno nella propria mente, di avere per riferimento qualcosa di concreto, se non tangibile. Quindi, dire “per aiutare chi è più solo” funziona malissimo, mentre “per portare pasti caldi, coperte, vestite e medicine per i senza dimora durante l’inverno” funziona benissimo.

Per tutti questi motivi, è decisivo che tu scelga con cura qual è la destinazione del 5×1000.

Scegliendo un progetto o servizio specifico, puoi aiutare le persone a fidarsi, a sentirsi parte di un cambiamento positivo, quindi a scegliere proprio voi anziché quelli di fianco che parlano genericamente di “fame nel mondo” o di “diritti”.

Altro aspetto: sul piano interno all’azienda (parliamo quindi di volontari, dipendenti, consiglieri, etc.), una finalizzazione precisa della campagna aiuta gli interni a visualizzare “il fin di bene” ed a raccontare a chi gli è prossimo cosa accadrà di bello scegliendo la vostra organizzazione.

E, non ultimo, è un forte stimolo a fare “squadra” all’interno dell’ente.

Ma chi decide qual è l’oggetto della campagna 5×1000? Chi dirige!

La democrazia è una grande cosa ma, detta fuori dai denti…non c’è tempo da perdere!

Mi auguro molto che nella tua organizzazione ci siano i tempi e i modi di coinvolgere quante più persone per individuare qual è l’oggetto della campagna 5×1000.

In caso contrario, a decidere sarà la “testa” dell’organizzazione.

 

5×1000: come rapporti la scelta del sostenitore a un impatto concreto? (= il “prezzo”)

Hai presente quelle liste di esempi: “con 10 € doni questo”, “con 20 € doni quell’altro”?

È ancora vero che le liste di esempi nel fundraising sono importanti? Che aiutano i donatori a scegliere? Assolutamente si!

E, pensa un po’: anche nel caso del 5×1000 puoi utilizzare delle liste di esempi.

Per avere un primo esempio/riferimento da proporre, ricorda che guardando a tutti i contribuenti e ad ogni fascia di reddito, in media una firma per il 5×1000 vale 32 €.

Qui in Italia, questa informazione è nota a me, te e altri 8.000 colleghi che fanno fundraising professionale.

I vostri sostenitori attuali e potenziali non lo sanno, ma è importantissimo che tu glielo comunichi!

I tuoi genitori, tua nonna, il tuo vicino di casa non lo sanno. Eppure, se glielo comunichi, avranno un forte motivo in più per mettere la loro firma!

Nella mente del donatore/firmatario che viene informato, il ragionamento sarà del tipo: “Ah, ma dai! Posso donare 32 €, che non è poi così poco, mettendo solo una firma. Non devo mica fare nessuna fatica! Ma chi lo sapeva…metto la mia firma e destino una trentina di € a fine di bene”.

Quindi, prima di tutto per fare i tuoi esempi utilizza questo riferimento fondamentale: 1 firma in più = 32 € in più.

Poi, scendi in dettaglio: 1 firma = 32 € = ???

Tradotto: racconta al tuo potenziale firmatario che cosa accade di pratico e concreto grazie a quei 32 € che derivano dalla sua firma!

Ad esempio:

32€ = una persona che vive sulla strada, grazie a te riceverà coperte, vestiti di ricambio, farmaci contro le malattie da raffreddamento, bevande e pasti caldi per tutto l’inverno. Sarai il suo angelo nei mesi più duri, quelli freddi.

Se usi descrizioni lunghe, va meglio.

Non sempre potrai scrivere tanto (ad esempio: su un volantino fronte/retro), ma come regola di base: stai lungo!

Più dettagli aggiungi, più le persone possono visualizzare nella loro mente come la loro firma si trasformerà in un aiuto concreto.

Ma andiamo ancora più a fondo: 32 € è una media nazionale, nella realtà il tuo 5×1000 varrà magari 35 €, quello di Alessandro Benetton 3.500€ (o più!).

Questo avviene perché ogni reddito lordo cade dentro uno scaglione IRPEF.

Più il reddito cresce, più alta è l’aliquota IRPEF applicata, maggiore è il valore del 5×1000. Facile, no?

Per aiutare i sostenitori a capire quanto grande può essere il valore della loro firma, prepara e diffondi uno specchietto di questo tipo:

 

Questi restano esempi ed indicazioni generali, ma è importante – se non decisivo! – che ognuno dei possibili firmatari possa rendersi conto che il suo contributo, per quanto “piccolo”, è sempre prezioso e utile!

Lavora un po’ sugli esempi: riuscirai così a spiegare in modo convincente e coinvolgente quanto ognuno può produrre un impatto concreto e positivo sulla realtà.

Facendo un uso saggio e creativo degli esempi, puoi riuscire a far spiccare la tua piccola o media organizzazione nella ressa di messaggi tutti uguali che popolano le campagne 5×1000.

 

5×1000: come dai prova che chi vi sceglie non si sta sbagliando? (= la “prova tangibile”)

Questo paragrafo è strettamente collegato a quelli precedenti.

La sostanza è: a inizio campagna ricorda a tutti cosa avete fatto dei soldi raccolti con le raccolte 5×1000 precedenti!

Perché? Beh, perché in modo semplice e molto comprensibile, stai “rendicontando”.

Meglio ancora: fai un’ “operazione-trasparenza” raccontando dei fatti reali (piuttosto che mostrare grafici e cifre, che per la gran parte delle persone sono incomprensibili come il greco antico).

Per esempio:

  • “4 anni fa grazie alla vostra scelta è accaduto precisamente questo… Grazie!” oppure
  • “3 anni fa grazie alla vostra fiducia e alla vostra firma è successo quell’altro… Grazie!”

Fino ad arrivare a:

  • “Quest’anno ti invitiamo a sceglierci ancora per il tuo 5×1000: grazie a te, le persone / gli animali / questo teatro / i fedeli etc potranno / riceveranno / avranno garantito…”.

Questo tipo di messaggio fa parte della promozione effettiva che fai per la campagna in corso.

Con l’appoggio del “rendiconto” degli anni prima è come se stessi raccontando un nuovo episodio di una storia lunga e appassionante.

Per raccontare com’è andata gli anni prima presenta prima gli impatti e poi le cifre.

Esempio (assolutamente a caso, non conosco bene i costi di questo particolare settore!):

  • “Grazie a voi, 500 cani randagi hanno ricevuto il vaccino. Questo è stato possibile grazie alle vostre 300 firme, attraverso le quali avete donato 12.000 €. Grazie della vostra solidarietà, del vostro amore per queste creature meravigliose ma abbandonate, per la vostra fiducia!”.

Sono stato abbastanza chiaro? Sono sicuro che hai capito l’essenziale! 😉

 

Come prepari la tua piccola o media organizzazione alla campagna 5×1000?

Il buon fundraising è figlio del gioco di squadra.

Una campagna lasciti non condivisa, riesce male. Lo stesso vale per l’organizzazione di un evento, idem per una campagna speciale di Pasqua o Natale, ma anche per un singolo appello in una situazione di emergenza.

Il 5×1000 è la campagna più lunga dell’anno: tra i preparativi e la chiusura dell’ultima finestra della dichiarazione dei redditi, praticamente ci impegna almeno da inizio febbraio a fine novembre!

Insomma, se manca lo spirito di gruppo, partite col piede sbagliato.

Una piccola o media organizzazione come la tua si gioca moltissimo sulla credibilità che le proviene dalle persone che fanno parte dell’ente ancor prima che dalla notorietà dell’ente stesso (nota bene: per le grandi e grandissime organizzazioni vale invece il contrario!).

Lo spirito di gruppo attorno alla campagna 5×1000 dovrebbe essere patrimonio comune di:

  • consiglieri di amministrazione,
  • dirigenti retribuiti,
  • dipendenti,
  • volontari.

Tutte queste persone vanno coinvolte nella campagna lanciando il messaggio:

  • “Anche quest’anno le persone potranno sceglierci per il loro 5×1000. Caro consigliere/dipendente/volontario: se senti che quello che stai facendo qui è buono per aggiustare un pezzo di mondo, diamoci tutti una mano! Facciamo sapere a chi conosciamo che può scegliere noi per il suo 5×1000”.

Se vuoi è anche una provocazione utile per tastare il polso sul senso di adesione alla vostra causa da parte di chi dovrebbe naturalmente sentirsi parte…

Resta che, come fundraiser dobbiamo sempre metterci dalla parte del torto. Dobbiamo sempre pensare di non aver fatto ancora abbastanza.

Quindi, anche su questo piano preoccupiamoci di organizzare per i consiglieri, i dirigenti retribuiti, i volontari e il personale dipendente almeno 2 riunioni veloci (una prima di aprile campagna e una in aprile-maggio.

In ogni caso, incontri da 30 minuti) per:

  • descrivere l’andamento della raccolta nelle ultime 2 o 3 campagne;
  • spiegare come funziona il 5×1000: dove si firma, che serve il codice fiscale…;
  • invitare tutti a destinarlo alla vostra organizzazione (anziché ad altri: è nella loro libertà, ma tu fallo questo invito!);
  • informarli su qual è il servizio o il progetto a cui destinerete il frutto della campagna;
  • informarli su qual è il piano di promozione;
  • distribuire un pacchettino/busta di materiali promozionali di fronte a tutti;
  • chiedere loro di indicare occasioni/luoghi/partner per la promozione;
  • ringraziarli di quanto faranno, perché sapete tutti che danno già il massimo sul lavoro, ma la loro partecipazione come promotori è decisiva! Grazie, grazie, grazie!

Si: per te è molto più lavoro e dovrai chiedere a molti di dedicare al 5×1000 un’oretta di tempo e attenzione…eppure, se lavori su questo punto, le basi di ogni altra azione saranno ben più solide.

 

Cosa accadrà nel concreto durante queste riunioni/incontri sul 5×1000?

Vedrai facce assertive, facce assenti, facce che deridono il tutto, facce che guardano il cellulare…

La cosa importante è che avete lanciato il messaggio in una sede comune, non nel segreto di una telefonata!

Così questo messaggio diventa proprietà e responsabilità di tutti.

Scoprirai che c’è un manipolo di entusiasti che pubblicamente dichiarerà tutta la voglia e l’impegno possibili per far funzionare la campagna…e scoprirai che c’è chi non ne vuole sapere mezza!

Inoltre, una volta che i materiali di promozione saranno stati distribuiti, durante la campagna ti dovresti preoccupare di contattare almeno un paio di volte ogni singolo promotore.

Durante questa telefonata o rapido incontro di persona chiederai: come va, se è riuscito a distribuire i materiali, se ha qualche idea nuova per la promozione, etc.

Ci sarà anche chi spara balle, ma l’importante è ravvivare la fiamma del senso di responsabilità di cui sopra.

Poi, c’è un altro piano del “processo”.

Riguarda il funzionamento del 5×1000 a livello “tecnico”: è sempre meglio ri-spiegare la procedura.

Per quando possa sembrare eccessivo, descrivi bene come compilare la scheda del 5×1000! E quindi:

  • qual è il modulo dedicato,
  • in quale casella va scritto il codice fiscale,
  • dove si mette la firma.

Ti sorprenderai nello scoprire che c’è chi non l’ha mai notata, non ci ha mai prestato attenzione e via così!

 

5×1000: attraverso quali canali lo promuovi? (= il “posizionamento”)

Qui andiamo di elenco. Tra le righe ti indicherò su cosa ha più senso insistere e su cosa puoi pensare di tirare il freno.

 

Passaparola e “di mano in mano”

Ha ancora molto senso farlo.

Ricorda che la credibilità della tua piccola o media organizzazione è un riflesso della credibilità di chi ne fa parte.

Quando qualcuno ci mette la faccia, è molto più probabile che un contribuente scelga voi, o addirittura opti per spostare la sua preferenza da un altro beneficiario a voi.

 

Contattare il commercialista amico e ottenere la sua collaborazione

Dobbiamo parlare di due fatti:

  1. questa condotta è deprecata da vari ordini dei commercialisti;
  2. se trovi il commercialista amico molto convinto, funziona ed è uno dei canali più potenti! A te la scelta.

Occhio solo che per la tua piccola o media organizzazione, una cosa è lavorare di relazioni e di grande cortesia con commercialisti che stanno dentro la vostra sfera di relazioni.

Un’altra è buttare via soldi, tempo e la pazienza di questi professionisti inviandogli o portandogli roba che preferirebbero neppure ricevere, visto che non sanno nemmeno che esistete!

 

Consegna del modello CU ai dipendenti (della propria azienda o di altre)

L’unica azione di fundraising con le aziende che ti consiglio di considerare per la vostra campagna 5×1000 è una promozione congiunta sui dipendenti da svolgere contestualmente alla consegna dei modelli CU.

Tieni conto che il grosso delle aziende consegna ai propri dipendenti il modello CU a febbraio (perché poi devono trasmettere i dati all’Agenzia delle Entrate a inizio marzo).

Le imprese molto piccole e gli artigiani fanno ancora la consegna a mano o mezzo mail; le più complesse e “popolose” fornisco il modello con sistemi di invio automatico o accesso ad area riservata.

Per questo, non sempre sarà possibile consegnare ASSIEME modello CU e i vostri materiali sul 5×1000.

Però è possibile accompagnare le cose (es: invio di mail ai dipendenti prima o dopo che il modello è stato reso disponibile).

Per riuscire in questo tipo di operazione, ovviamente è indispensabile che tu dia sufficiente anticipo a chi governa l’azienda, all’ufficio amministrativo e/o risorse umane (e a chi eventualmente cura per mestiere la comunicazione interna) per organizzare questa co-promozione.

A volte a noi che stiamo da questa parte della barricata sembra che farlo sia una cosa da nulla, ma per loro in sostanza è un “di più” che, per quanto piccolo, aggiunge lavoro al lavoro. E vanno capiti!

Neanche a dire che le aziende migliori su cui provare sono quelle vicine per motivi personali, o di collaborazioni commerciali continuative (es: fornitori, eventuali clienti, fornitori di lavoro che gestite conto terzi…).

Postilla per le cooperative sociali e per tutti gli enti con un po’ di dipendenti: quanto sopra vale anche per il vostro interno, soprattutto se tra il vostro personale ci sono ormai molti della “nuova generazione” che hanno in realtà poco presente il portato di valori e di impegno sociale delle origini (sempre che si sia mantenuto vivo nel tempo).

 

Tampinare i CAF

Lasciare volantini in giro a caso funziona per le grandissime organizzazioni e per quelle 2-3 realtà “che tutti conoscono” nella città in cui ti trovi.

Per la tua piccola o media organizzazione che magari al momento è ancora fragile sul fronte comunicazione, invece sono soldi buttati.

Occhio anche a questo aspetto: c’è una serie di circolari dell’Agenzia delle Entrare che intimano espressamente ai CAF di non fare promozione (chiamala pure “mafia”) del 5×1000 a favore di enti specifici, viste le evidenti storture che questa ingerenza ha prodotto a beneficio di alcune single legate agli stessi CAF.

 

Mailing cartaceo verso i vostro donatori, volontari e chi vi sta vicino pur senza essere donatore

Assolutamente si! Prima di crescere devi mantenere le posizioni esistenti.

Le lettere fanno la loro grandissima funzione in qualsiasi piano di fundraising, per cui continua a lavorarci.

Le chances che hai, in concreto sono:

  • sfruttare l’invio delle “famose ricevute per le donazioni dell’anno prima” per inserire anche forti e precisi rimandi al 5×1000 (non è un investimento aggiuntivo visto che sarebbe buona norma procedere all’invio delle ricevute come forma di servizio e di rispetto verso i donatori);
  • accompagnare la promozione del 5×1000 all’invio di un mailing programmato, che sia speciale (es: Pasqua) o regolare (es: newsletter trimestrale);
  • un invio speciale dedicato in primavera (può essere un piccolo investimento aggiuntivo).

 

Volantinaggio porta a porta e mailing cartaceo verso estranei

A meno che la tua piccola o media organizzazione non abbia una fortissima notorietà locale, il rischio di buttare via dei soldi è altissimo.

Eccezione: funziona un pochino se nel mentre stai anche facendo campagna stampa locale o mediante affissioni.

 

Affissioni su spazi pubblici (es: comunali) e campagna stampa/radio/TV

Le metto assieme perché nel locale funzionano se corrono mano nella mano.

Questi canali sono decisamente trascurati dalle piccole e medie organizzazioni locali. Perché?

Perché hanno un costo relativo che in prima battuta spaventa.

Infatti, stare su questi canali ha senso solo comprando spazi per un periodo prolungato (4-5 mesi) e con un’alta frequenza (es: uscite settimanali).

Questo investimento per una piccola o media organizzazione ancora non molto nota a livello locale può funzionare bene: uscire su stampa/radio/TV e farsi vedere in giro con affissioni su spazi pubblici fa percepire l’ente come autorevole e conferisce visibilità, perché – come dicevamo – questi canali sono davvero poco battuti dalle piccole e medie organizzazioni.

Quindi, anche se il tuo ente ora come ora non è il “numero uno” in zona, stare su questi canali può aiutarlo a svettare in mezzo alla concorrenza.

 

E-mailing (newsletter, DEM)

Pompa! È un canale utilizzato da tutte le organizzazioni, ma è anche vero che lo stile medio è “alla carlona”.

Tieni conto che puoi serenamente inviare un messaggio di e-mailing alla settimana…sempre che tu invii comunicazioni coinvolgenti, pertinenti, efficaci, scritte nella “lingua del donatore”.

Insomma: ogni mese puoi permetterti il lusso di ripetere: “Dona il tuo 5×1000”.

 

Social media

Come canale di promozione del 5×1000 hanno sicuramente senso, molto più di quanto non ne abbiano per cercare di raccogliere donazioni.

I social media sono fatti apposta per ospitare contenuti “ad alto impatto emotivo” (in particolare i video).

In particolare:

  • se fate uso di pagine aziendali (es: pagina aziendale Facebook) è assolutamente necessario che voi spendiate in Ads/pubblicità, altrimenti anche il video migliore resterà fermo lì dov’è, raggiungendo una fetta davvero minuscola del pubblico potenziale;
  • se fate uso di gruppi Facebook (es: il gruppo degli “Amici di Nome Organizzazione”), considerateli come una riunione dei volontari: il senso nei gruppi non è tanto quello di promuovere, ma di chiedere di dare una mano a fare tam tam, a diffondere il messaggio. Questa è una forma di passaparola più soft di quello fatto di persona, però più forte ad esempio di un volantinaggio fatto a casaccio;
  • per lo stesso principio di cui sopra, chiedete ai soci, consiglieri, volontari, dipendenti, etc. di fare la propria parte di tam tam direttamente attraverso i propri profili, attingendo dai contenuti disponibili nel vostro sito, nelle pagina aziendale, nei gruppi.

 

Volontari per la promozione e la raccolta fondi

Loro sono “multicanale”…e sono efficaci!

Ricordalo sempre: il fundraising più efficace si fa per strada e si fa di persona.

Oppure, sui canali digitali lo fai quando qualcuno ci mette la propria faccia al posto e comunque prima del marchio dell’organizzazione.

I volontari possono muoversi su qualsiasi canale gli facciate trovare pronto e attrezzato: l’importante è che gli forniate prodotti di comunicazione adatti per quei canali (dal biglietto da visita col codice fiscale, all’immagine da far girare via WhatsApp, al video da condividere nei social).

I volontari… sono credibili, sono entusiasti, sono forti!

 

WhatsApp

È un canale che potete usare in due forme:

  • dall’ente ai propri interni (il senso è fornire prodotti di comunicazione e sollecitare a fare tam tam);
  • dagli interni alle proprie reti (con gli strumenti in mano forniti da te, gli interni faranno promozione verso chi conoscono).

Evita di usare WhatsApp per fare comunicazione campagne di massa verso i sostenitori perché, anche se vi stimano, lo percepiscono come invadente (salvo che già prima non abbiate creato gruppi o liste in cui i vostri sostenitori erano inseriti consensualmente).

 

SMS

Usali con grande moderazione.

Una mail non è niente, ma lo smartphone è uno “spazio intimo”.

Da soli tra l’altro non fanno niente, devi usarli sempre in accompagnamento e in sequenza con i canali di cui sopra, più come promemoria in momenti decisivi (es: inizio campagna, metà campagna, chiusura campagna) che come appelli a sé stanti.

 

Telefonate

Se puoi permetterti il lusso (lo è!) di una piccola squadra di volontari e addetti che si mettano a fare telefonate per ringraziare, aggiornare sui progetti e ricordare il 5×1000…vai di telefono!

Una telefonata posta bene e cortese non spaventa nessuno e anzi gratifica molto il donatore.

 

Sito

Da solo funziona poco o niente. La gente ce la devi mandare sopra tu!

Quello che posso suggerirti di certo è una banalità, ma te la suggerisco comunque:

  • la vostra homepage è sempre la pagina più visitata del sito, per cui per buona parte della campagna 5×1000 (almeno da aprile a luglio), assicurati di avere un bel banner evidente e “caldo” in cui indichi chiaro e tondo il codice fiscale e la finalità della raccolta. Questo banner deve cadere sotto gli occhi appena si apre la homepage, non essere di lato o in fondo alla pagina.
  • Molte persone cercano il codice fiscale su Google scrivendo “5×1000 Nome Organizzazione” o “codice fiscale Nome Organizzazione”: dovresti dunque ottimizzare (“SEO”) la pagina dedicata al 5×1000 di modo che già tra i risultati del motori di ricerca compaia il codice fiscale del vostro ente (es: “Ente Vattelapesca CF 123456789”). Sembra una cosa piccola, ma è una buona facilitazione per quelle persone che hanno sempre il cellulare in mano e da lì esplorano il mondo, come…tutti!

 

Eventi

Ha senso organizzare un evento ad hoc per promuovere il 5×1000?

No, però ha senso che durante ogni evento ricordi che è possibile farlo!

Gli eventi possono essere OTTIMI momenti di “conversione” delle persone a firmatari (e in generale: a sostenitori), perché gli eventi sono “il luogo delle emozioni”.

Quando le emozioni sono in circolo, le persone sono fisiologicamente più portate a donare e a compiere gesti di solidarietà.

Concepisci gli eventi della tua piccola o media organizzazioni come “esperienze per i donatori” più che come “vetrina della nostra organizzazione”.

Altra cosa: l’evento di per sé, qualsiasi esso sia, può facilmente uscire su stampa, TV e radio locali.

Dunque, la chiosa naturale alla notizia sull’evento sarà la promozione della vostra campagna 5×1000!

 

5×1000: con quali strumenti e linguaggi lo promuovi? (la “pubblicità”)

In questa parte parliamo:

  • degli strumenti da usare sui vari canali;
  • della struttura del messaggio.

Quanto agli strumenti, il gioco è: ti servono tutti! In effetti, più ne hai, meglio è.

Tieni conto che però alcuni saranno più rapidi, agili e efficaci, perché si muovono su canali promettenti.

Altri invece hanno bisogno di essere spinti con più forza e cioè: pagando!

Facciamo una rapida carrellata degli strumenti “must”, quelli che non possono mancare nella vostro arsenale di comunicazione per la campagna 5×1000:

  • biglietto da visita con codice fiscale: riporta codice fiscale, ragione sociale, una bella immagine forte, la finalizzazione della campagna. Lo userai per la distribuzione a mano e come inserto nei mailing postali;
  • volantino (o pieghevole): praticamente è il biglietto da visita in grande. Ha senso che ci aggiungi i risultati e gli utilizzi delle campagne precedenti e in chiusura una sezione “donazioni”. Usalo come forte colpo d’occhio da allegare ai mailing;
  • grafica formato locandina/poster e comunque scalabile A4: ha senso averla per produrre i supporti per eventuali affissioni o comunque per le pagine di giornale. Idem, utilizzala come grafica per la newsletter;
  • per Facebook e social network: grafica su misura ufficiale per i post + copertina della pagina. Ormai lo fanno tutti, quindi fallo anche tu. Un suggerimento è di mantenere fissa la parte testuale e di cambiare le immagini di sfondo, così lavori meno e dai comunque sensazione di “novità”;
  • banner: ha senso averne 3-4 formati pensando di utilizzarli identici nel vostro sito e poi nelle testate giornalistiche online e offline (anche se spesso vi toccherà ritoccare le dimensioni);
  • video e audio: il video va bene anche artigianale. Per i video, le musiche di sottofondo sono imprescindibili: fanno il 50% dell’emozione! Un video ti servirebbe anche solo per poter fare promozione su Facebook, dove ormai tutto funziona a suon di filmati da 30-60 secondi. Se è contenuto tra i 10 e i 30 secondi, può funzionare anche per eventuali passaggi TV. Il parlato del video può diventare uno spot radio o comunque un supporto per la diffusione via web e WhatsApp (ma dovrai stare entro i 15 secondi, altrimenti la gente si annoia). Audio e video sono anche l principali strumenti di promozione del 5×1000 durante gli eventi.

Questi sei supporti di comunicazione ti salvano la campagna 5×1000 sempre e comunque.

Sta a te poi decidere come distribuirli ora che sai quali sono i canali più promettenti e quelli che sembrano sempre più “alla frutta” nel caso della tua piccola o media organizzazione.

E ora parliamo del linguaggio…

 

Usa “la lingua del donatore”!

Amo insistere molto su questo punto: c’è la comunicazione e poi c’è la comunicazione per il fundraising.

Una buona campagna 5×1000 usa la comunicazione per il fundraising, il cui vocabolario proviene dalla “lingua del donatore”.

Più in particolare, “la lingua del donatore” è quella che devi usare se vuoi aumentare al massimo le probabilità di renderlo una persona felice grazie all’incontro con i messaggi della tua piccola o media organizzazione.

Ricordi vero che è proprio questo uno dei tuoi obiettivi?

Alla base della “lingua del donatore” c’è questa verità:

le organizzazioni non profit sono meri strumenti nelle mani dei donatori, che le utilizzano per cambiare in meglio un pezzettino di mondo.

Questo assunto è assolutamente vero per i donatori, mentre alle organizzazioni non profit “dure a capire” dà fastidio.

Invece le organizzazioni non profit intelligenti, abbracciando questo punto di vista riescono a condividere coi sostenitori dei percorsi meravigliosi!

Scendendo al pratico, in ogni slogan, in ogni invito, in ogni appello, in ogni spiegazione, in modo sistematico:

  • farai sparire il nome della tua organizzazione;
  • eliminerai parole e formule come “sostienici”, “noi faremo”, “noi aiuteremo”: elimina tutto ciò che mette la tua organizzazione in primo piano. Esempio: “col tuo 5×1000 noi daremo da mangiare alle persone senza dimora” è una frase sbagliatissima, anche se tecnicamente la realtà è questa.
  • Utilizzerai invece formulazioni che mettono in rapporto diretto il sostenitore coi beneficiari. Esempio: “Con il tuo 5×1000 darai da mangiare alle persone senza dimora” o “il tuo 5×1000 diventerà pasti caldi…” o “grazie alla tua scelta, le persone senza dimora riceveranno”. Più diventa un rapporto diretto tra firmatario e beneficiario, meglio è!
  • Utilizzerai la parola “Grazie” un’infinità di volte, enfatizzandola come vuoi (“Grazie di cuore”, “grazie infinite”, “un grazie enorme”) e riferendola sempre ai beneficiari (“da parte delle persone senza dimora che sono certe di avere un amico che si prende cura di loro: tu!”).

Aderisci a questa regola generale e i tuo messaggi saranno mille volte più coinvolgenti e comprensibili.

Mettitela via: il protagonismo della tua organizzazione è interessante solo per…la tua organizzazione! Per i sostenitori sono molto più importanti la finalità e i beneficiari.

Hanno ragione loro (i sostenitori) e va benissimo così.

W la “lingua del donatore”!

 

Quanto alle immagini e ai toni lessicali da utilizzare?

Il positivo e il fiducioso va sempre bene, ma non nascondere “di regola” il negativo e il drammatico!

Moltissime persone per notare una causa meno conosciuta o magari la vostra particolare proposta rispetto a quella causa, hanno bisogno di un piccolo shock: quando mostri ciò che è “brutto” e ingiusto e sbagliato, racconti solo la verità e nient’altro che la verità!

Sta agli orientamenti della tua organizzazione decidere quanto in là spingervi.

L’unica raccomandazione che ti do al riguardo è: non nascondetevi dietro finti moralismi e perbenismi, purtroppo il mondo è un bel posto che funziona molto male ed è pieno di ingiustizie; raccontarle e mostrarle è un dovuto omaggio alla realtà delle cose e una grande forma di rispetto sia verso i beneficiari che verso i sostenitori stessi.

 

Quanto alle frasi fatte e agli slogan?

Non essere contrario a quelle che usano un po’ tutti (“Dammi il 5…x1000”, “Una firma non costa niente ma vuol dire molto” e via dicendo), ma fai attenzione:

  • smetti di usare il “noi” e di riferire il sostegno alla tua organizzazione (se non hai messo a fuoco questo passaggio, torna all’elenco che c’è poco più sopra);
  • evita di sminuire il valore di un gesto per valorizzare la “convenienza” della gratuità del 5×1000: per il donatore, firmare è un gesto gratificante e che rispecchia i suoi valori profondi! Non è “donare senza spendere” o “una piccola ma preziosa parte delle tasse”… questi messaggi e concetti sono svilenti;
  • fai un uso saggio di questa parola potente: “scelta”. Scegliere significa essere liberi e consapevoli! Firmare proprio per voi non è un caso, è frutto – appunto – di una scelta sentita nel profondo di fronte a una miriade infinita di alternative.

Ora sei alla fine di questo articolo/guida su come organizzare la campagna 5×1000 della tua piccola o media organizzazione.

Come hai visto, gli aspetti da curare sono tanti: in parte sicuramente li trattate già a dovere, ma ci sono sempre dei dettagli che sfuggono…presi in mano con consapevolezza, diventano potenti leve che spingeranno verso l’alto il numero delle firme che raccoglierete!

 

Ultimo avviso generale

“L’ottimo è nemico del buono”.

Non cadere nella tentazione di fare tutto o di farlo alla perfezione!

Punta al buono: cambierà già in positivo i risultati della tua campagna.

“L’ottimo” spesso e volentieri è solo un ideale e diventa una trappola che ti porta a strafare senza ottenere risultati proporzionali a tutta quella fatica.

Prenditi mezza giornata e fai il punto della situazione: di certo riuscirai a individuare le aree di miglioramento su cui lavorare.

Poi iscriviti al programma “Raccolta fondi no stress” e approfitta dei consigli che io e  Germana Pietrani Sgalla  ti daremo ogni mese per tutto il 2020  (iscriviti qui!).

Otterrai così quelle risorse che vi permetteranno di curare meglio quel pezzo di mondo che tu e chi è con te amate dal profondo del cuore!

Un caro saluto e…avanti tutta!

Riccardo Friede