Coronavirus: cosa fare affiché la tua organizzazione ne venga fuori in salute?

Nessuno di noi sa come saremo quando l’emergenza Coronavirus terminerà.

Ma sappiamo che quanto stiamo vivendo avrà un impatto su noi stessi e anche il mondo intorno non sarà più lo stesso.

Cosa fare allora per reagire allo sconforto e alla disgregazione delle relazioni costruite negli anni (con gli associati, i donatori, i fornitori, i volontari, ecc.)?

Come è opportuno gestire le raccolte fondi in corso o quelle che sarebbero in partenza?

Abbiamo chiesto a  Riccardo Friede,  con il quale abbiamo creato il progetto di formazione gratuita  Raccolta fondi no stress,  di condividere con noi le sue riflessioni su questi temi.

Ne è nata una lettera aperta ai dirigenti del Terzo Settore, che riportiamo qui di seguito.

Speriamo aiuti i dirigenti non profit a gestire questa fase difficile della nostra vita.

Però ci piacerebbe conoscere anche la tua opinione, per confrontarci ed arrivare preparati al “dopo”.

Leggi e poi, se ti va,  scrivici qui  cosa ne pensi.

 

Cari dirigenti, cari amministratori,

insomma, tu e tutte le persone come te…tu e gli altri che tenete in piedi il welfare del nostro bellissimo Paese, guidando e amministrando piccole e medie organizzazioni non profit di ogni ambito (sociale, culturale, ricreativo, sportivo, sanitario, ambientale, museale, artistico, assistenziale…)!

In questo lungo messaggio, ti parlerò di cosa puoi fare per uscire dalla crisi Coronavirus nelle migliori condizioni di salute possibili.

Mi conosci come uno specialista di fundraising per piccoli e medi enti non profit.

Qui però mi concedo una licenza e ti darò i miei argomenti sulla dimensione manageriale della gestione degli enti.

Lo faccio perché non possiamo affrontare questi tempi e questi argomenti con lo sguardo fisso su un solo dettaglio.

La nostra mente deve fare uno sforzo e allargarsi, deve abbracciare questioni di carattere generale; del resto è la vita futura delle nostre organizzazioni a chiedercelo!

E ora, per prima cosa: prova a ricordare quel giorno, il primo…

 

Dal “fare-fare” al “cosa faccio??”

Tanto tempo fa hai fatto una scelta che ha segnato la tua esistenza e ha portato buoni frutti in quella di tante altre: hai fondato un ente non profit.

Da allora la tua vita è diventata un’avventura ricolma di sfide, soddisfazioni e successi lucenti, battaglie durissime e qualche batosta, preda come siamo tutti delle insidie dell’amministrazione, della burocrazia, della contabilità, della gestione di volontari e del personale (fortuna che per tutto questo può darti una mano  tornaconto&C.!).

Da allora, ogni giorno la tua mente e le tue mani sono state assorbite al 100% e oltre dal “fare”.

Fare, fare, fare, fare.

Ora però siamo agli inizi di una svolta epocale.

Un virus invisibile venuto da chissà dove sta cambiando il mondo:

  • dagli aspetti microscopici che riguardano il nostro ritmo personale (esempio: io prima mi alzavo alle 6:45, adesso alle 5:30, anche di sabato e domenica);
  • a quelli macroscopici (esempio: Mario Draghi sul  Financial Times  richiama con forza un modello di stato ultra-interventista, alla rottura di ogni regola su patti di stabilità e indebitamento pubblico).

In una situazione di stravolgimento quotidiano come questa, la nostra abitudine di “fare-fare-fare” è solida come una castello di sabbia di fronte alla prima onda di uno tsunami.

E tu sei sicuramente una persona del “fare” fino alle ossa.

Questa è la qualità innata che ti ha portato a rendere reali sogni e idee che per altri sarebbero restati solo fantasie e che invece, grazie a te, sono diventate già da tempo bene comune a disposizione della collettività.

Resta lì e prenditi altri 10-15 minuti per leggere con attenzione quel che segue.

So bene che per te fermarti è una sofferenza: nelle tue vene scorre l’azione!

Ma fermati e leggi. Poi e solo poi, con altri angoli di osservazione aperti nella testa, torna al “fare”.

 

Il Coronavirus è una sberla in faccia tosta tosta

Confesso: io ero tra gli scettici, uno di quelli che voleva minimizzare la dimensione del tutto.

Ero tra chi riteneva gli allarmi esagerati e ci vedeva una crisi da procurato allarme più che da emergenza sanitaria.

Usavo il cervello per informarmi e consultavo il cuore per capire: i miei genitori sono anziani, cagionevoli di salute; ho un figlio piccolo e un altro in arrivo…

Diciamo che avevo ed ho dei buoni motivi per prendere questo Coronavirus con la massima serietà (non ultimo: ci tengo alle penne!).

Anche se i complottisti e gli scellerati che tuttora si fanno beffe della questione li avrei presi a calci nel sedere anche prima, francamente mi pareva tutta una grande esagerazione.

È più che evidente che mi sbagliavo di grosso.

E quindi, uno che si sbaglia così, cosa potrà mai trasmetterti di decisivo per la sostenibilità del tuo ente non profit?

Perché stiamo qui, io a scrivere e tu a leggere?

Perché – per necessità e per grazia ricevuta – godo di un osservatorio ampio sul non profit italiano, di quello che si discute e avviene nelle “stanze dei bottoni”.

Di conseguenza, a livello di intuizione o di indicazioni che mi arrivano da questi luoghi di decisione, ricevo ogni giorno delle fortissime suggestioni, a volte fondate su pareri, a volte su dati di fatto.

A questo punto, proviamo a guardare in prospettiva e comporre un quadro.

È purtroppo chiaro che, se tutto va bene, quest’anno in media perderemo:

  • 25-40% di entrate se la tua organizzazione trae la propria sostenibilità dalla raccolta di donazioni prevalentemente da privati attraverso strumenti di comunicazione di massa (lettere ed email in primis);
  • 70-90% di entrate se la tua organizzazione si sostiene con la raccolta fondi di strada (banchetti, eventi, iniziative aggregative);
  • 50-70% di entrate se la tua organizzazione si finanza attraverso la quasi-vendita di corsi, abbonamenti, biglietti e ingressi (gli “assembramenti” riprenderanno con una lentezza estenuante);
  • una sostanziale stabilità se state aspettando la liquidazione di contributi da parte di fonazioni o altri enti di erogazione (manterranno le promesse e le delibere, però non fate mai più conto su “contributi garantiti” in futuro, perché riorienteranno le loro preferenze su ambiti nuovi e diversi);
  • 30-50% di entrate se la tua organizzazione dipende in gran parte dal contributo pubblico come convenzioni e rette (le amministrazioni territoriali non vogliono pagare il “vuoto per pieno”, cioè stanno facendo muro sul liquidare agli enti le quote che spetterebbero per la normale prestazione di servizio, dato che tecnicamente molte attività sono sospese con le sedi dei servizi chiusi);
  • 30-50% sulla vendita vera e propria di beni o servizi ai privati (c’è solo da sperare che, limitata la crisi, come sta avvenendo ora in Cina ci sia un boom di acquisti e consumi in spirito di “vendetta” contro il virus);

Nessuno di noi può dormire sonni tranquilli. Nessuno.

 

Eppure, non tutto è perduto!

Nessuno di noi vuole mollare: nei nostri cuori battono ardenti il desiderio e il senso di responsabilità di andare avanti.

Quindi, col mondo bloccato, attrezziamoci per ripartire una volta che l’emergenza Coronavirus sarà chiusa.

Tu puoi farlo, io lo sto facendo, dovremmo farlo tutti!

Di seguito troverai delle “linee guida”, dei punti chiave che sicuramente non possono darti le soluzioni o indicarti la via certa, ma che ti eviteranno l’errore più grande in cui cadere: continuare come prima anziché ri-cominciare con occhi nuovi in un mondo che nel frattempo è cambiato da testa a piedi.

Pur non avendo del tutto chiaro il “come”, ecco 5 cose che ti consiglio di fare da qui in avanti.

 

1. Parla apertamente

Con i portatori di interesse del tuo ente che ti forniscono le risorse finanziarie e che ti garantiscono la produzione di servizi e di beni.

Sto parlando di:

  • pubbliche amministrazioni,
  • sostenitori (donatori e volontari),
  • enti di erogazione,
  • lavoratori,
  • fornitori,
  • clienti/utenti.

Sii presente e mantieni le relazioni con tutti loro.

In linea generale, può essere che stiano accusando colpi davvero gravi alla propria sostenibilità (aziendale, famigliare o personale).

O magari non li stanno accusando, però il cambiamento di panorama li porterà a scelte nuove.

Resta a te capire su chi e quanto puoi contare adesso e in prospettiva!

Potresti scoprire che per il tuo ente non profit alcune risorse sono comunque garantite, oppure che siano talmente compromesse da non poter essere annoverate per il futuro, né prossimo né remoto.

Oppure potresti scoprire che la continuità di questi rapporti dipenderà dalla disponibilità del tuo ente non profit a cambiare le proprie regole d’ingaggio.

Facciamo degli esempi:

  • una convenzione col pubblico non sarà più assicurata, o meglio sarà ancora possibile a condizioni peggiori e in un mercato concorrenziale diverso (esempio: apertura a categorie disposte a stracciare il prezzo, magari perché lavorano su livello nazionale anziché solo regionale);
  • un cliente (pubblico o privato) che è sempre stato affidabile potrebbe avere bisogno di dilazioni di pagamento più lunghe;
  • un fornitore abituale giura che non ritoccherà i suoi prezzi al rialzo e anzi ti promette degli sconti quantità o fedeltà, ma richiedendoti pagamenti immediati o anticipati;
  • pur in una fase di mercato complicata come questa, un tuo lavoratore o collaboratore potrebbe intravedere opportunità professionali al di fuori del tuo ente (esempio: nella contingenza, potrebbe trovare più stabilità e prospettiva nella catena dell’agroalimentare in lavori a bassa qualificazione che non nella tua organizzazione), salvo un aumento retributivo;
  • compreso quanto è grande l’instabilità finanziaria del settore non profit, una fondazione che sostiene i vostri progetti da anni, potrebbe stravolgere le proprie linee guida operative, ad esempio scegliendo di sostenere non più progetti e servizi, bensì la struttura organizzativa aziendale (quella che produce i famosi “costi generali”);
  • i tuoi donatori potrebbero cambiare volto: chi ha redditi bassi potrebbe rinunciare o diminuire il valore e la quantità dei suoi doni; viceversa, chi gode di pensioni o di patrimoni, non vedrà intaccata in modo significativo la propria ricchezza e si sentirà ancora più portato a donare.

Mi concedo un focus su donatori e volontari, essendo il mio mestiere.

Stai loro vicino come loro stanno vicino tutti i giorni alla tua causa.

Fallo, santo Patrono!

So che magari non hai mai pensato di dovere qualcosa ai sostenitori.

Se non ci hai mai pensato, sappi che questa è una mancanza grave (e non solo professionale), che mina alle basi la vostra raccolta fondi.

Recupera quindi il tempo perduto, datti da fare.

Prendi in mano il telefono, manda sms e WhatsApp, fagli stalking nei social…non lasciarli soli a casa!

 

2. Impara a comunicare BENE

Impara a comunicare B-E-N-E. Punto!

Basta comunicare alla c####!

Fare comunicazione nel non profit non è:

  • riempire buchi tanto per,
  • ribattere le notizie degli altri o della agenzie di stampa,
  • lasciare vuoti giorni, settimane e mesi,
  • usare formule autoreferenziali e stucchevoli.

Inizia a fare allenamento ora: racconta, dai prova, che le cose lì da te – anche se coi giri al minimo – stanno andando avanti sempre e comunque, il mondo si ferma, ma la buona causa no. Il bene e il buono vanno avanti.

Lo devi dire mostrando risultati e mettendo in piazza i valori profondi che bruciano nel tuo intestino come nell’identità della tua organizzazione.

Ogni giorno. OGNI GIORNO!

Siete tutti a casa e la sede operativa dei vostri servizi è chiusa per l’emergenza Coronavirus?

Non significa niente: fate una diretta Facebook e raccontate che cosa stai facendo (fosse anche girare carte), cosa provate, perché siete incazzati, perché siete fiduciosi…

In questa fase non puoi permetterti di avere poche idee: in pratica non hai altro da fare che fartene venire di nuove.

E se non ti ho ancora convinto a metterti alla prova, leggi qui perché la  comunicazione sociale  è fondamentale.

 

3. Non fermare le campagne che avevi in programma

Non fermare le campagne di promozione, di vendita o di raccolta fondi che avevi in programma!

Cambia programmi, cambia piano, cambia tutto, ma vai avanti con le tue campagne.

Se non lo fai, nel giro di poche settimane i vostri clienti, utenti e sostenitori si dimenticheranno che scegliere voi tra tante alternative possibili è una cosa ordinaria, normale, possibile che ha l’ “effetto collaterale primario” di produrre bene sociale.

Recuperarli più tardi sarà molto dura.

Quindi: se prima eri sul timido, ora non te lo puoi più permettere.

Devi andare fuori (coi mezzi possibili, ovvio) e dire forte e chiaro: “Si, qua c’è da disperare, ma di certo nel vostro cuore ci sono ancora posto e luce per queste persone / animali / diritti / pratica sportiva / interesse culturale / quel che è. Sappi che nel mio e nel nostro cuore quel posto c’è sempre e sto facendo tutto il possibile. Se senti che per te, nonostante tutte le preoccupazioni che avrai, questa causa è ancora importante, continua a sostenerla. Grazie di cuore!

 

4. Fai programmi e investi (o inizia a investire)

So che a leggere “investire” penserai che mi sono fumato il cervello. Invece sono lucidissimo!

Se pensi che in questa fase risparmiare ti farà trovare un tesoretto intatto tra 2-3-4-5 mesi…sbagli.

Sono drastico: sbagli di grosso. Tu devi muoverti in direzione contraria a questo errore.

Metti pure che tra qualche mese ti ritroverai quel piccolo tesoretto intatto: bene, nel giro di altri 12 mesi sarà bruciato.

Dopo il Coronavirus ci troveremo con un tessuto socio-economico, una psicologia collettiva e con abitudini di consumo dei media e del denaro belli che cambiati.

Anche se è impossibile capire dove andranno a sbattere queste onde di cambiamento, tu adesso devi prendere la tavola da surf e cavalcarle…ma sulla tavola da surf non ci puoi montare da solo!

Non ci possono montare quelli che hanno sempre fatto le cose allo stesso modo, magari da anni, da decenni!

Il momento giusto di avviare delle consulenze, di pianificare quella nuova assunzione in cui nessuno ha mai creduto fino in fondo, di stabilizzare contratti di lavoro, di acquistare strumenti, di investire in comunicazione è adesso.

Se non puoi o vuoi farlo con la cassa, in tempi ragionevoli (diciamo 3-6 mesi) deve spuntare fuori qualche delibera che lo metta nero su bianco.

So che è difficile o che può sembrare da pazzi, ma la differenza tra baratro e risalita si gioca tutta su questo passaggio.

Se ti tieni indietro, ti schianterai sugli scogli.

Diversamente, arriverai da qualche parte e, anche se non è esattamente la meta che pensavi, sarà comunque un posto piacevole e migliore della condizione in cui ti trovi adesso.

 

5. Fai ordine

Voglio dire:

  • vai a fondo delle questioni aperte;
  • apri cantieri nuovi che riguardano la gestione, l’organizzazione e la sostenibilità economica della tua organizzazione (sempre andando oltre il fundraising).

Ma non devi perderti in quelle affermazioni generalissime e inconsistenti che senti dire dagli opinionisti in radio: “Nel disorientamento della crisi, la cosa migliore è rivolgere l’attenzione al non fatto“.

No, no! Tu ti metti là con carta e penna, Skype aperto e ti chiedi (e chiedi agli altri che conversano con te):

  • è stato così intelligente assumere sempre solo amici e gente non professionalizzata, piuttosto che fare lo sforzo di cercarne di qualificata?
  • Lavorare solo ed esclusivamente su bandi che difetti ha?
  • Visto che l’età media dei consiglieri è 72 anni ed il ricambio generazionale è una chimera, cosa vogliamo fare quanto a direzione dell’ente?
  • Com’è che passiamo le giornate in sede anziché essere per strada ad incontrare i sostenitori?
  • Com’è che i bilanci li guardiamo e li capiamo solo a consuntivo?
  • Perché non abbiamo mai comunicato per la raccolta fondi ispirandoci o scopiazzando quello che fanno Lega del Filo d’Oro o CIAI?
  • Perché non studiamo il marketing e la promozione dei nostri servizi e prodotti, anziché continuare a credere che il passaparola faccia tutto da solo?
  • Come mai siamo fuori da tutte le sedi istituzionali? Perché per la nostra dirigenza avere a che fare con la pubblica amministrazione significa solo pretendere anziché collaborare?
  • Per quale motivo stiamo a perdere tempo a giocare sui social network senza avere ritorni e nessuno di noi ha mai preso in mano carta e penna o il telefono?
  • Qual è il motivo per cui nessuno o quasi nessuno di noi ha mai fatto formazione sul fundraising, sull’amministrazione aziendale, sul controllo di gestione, su bandi e contributi, sugli strumenti finanziari, ecc.?
  • Chi sta in consiglio direttivo è adeguato quanto a competenze per decidere sulle sorti di un’ente, per piccolo che sia?
  • Perché ci siamo sempre rifiutati di farci assistere da un consulente di direzione oltre che dal commercialista, che notoriamente non sa nulla di enti non profit?
  • Ma se potessimo vendere bene a fronte di un po’ di tasse da pagare, perché non recuperiamo quel vecchio progetto promettente anziché abbandonarlo lì per paura di aprire una partita IVA?

È vero: sono domande da bagno di sangue, aggiungono crisi alla crisi.

Ma sono le domande giuste da farsi ora.

Di nuovo: se pensi tra qualche mese di tornare in pista messo come prima e facendo le stesse cose di prima…sayonara!

Però, te la sarai cercata e ve la sarete cercata. Mi ci metto in mezzo: ce la saremo cercata.

 

Per concludere: il Terzo Settore non è solo “benessere e buone emozioni”

Ti scrivo queste righe con il cuore in mano, sul serio.

Uso parole e toni a volte bruschi perché altrimenti i concetti non passano bene.

Del resto, è una regola della comunicazione per il fundraising e per la vendita: che siano delicate come una carezza o forti come uno schiaffo, le parole che usi devono essere cariche!

Ma la cosa a cui tengo di più nella vita, subito dopo la mia famiglia, sei tu e il lavoro che fai per la comunità in cui vivi.

Tu e la tua scelta di prenderti cura di un pezzo ferito di mondo.

Il non profit non è una mera questione di “benessere e buone emozioni”.

Molta didattica del esaurisce l’argomento così, ma è svilente, riduttivo e ormai è anche fuori dal tempo e dai desideri sociali.

Il non profit è una questione di democrazia e di libertà.

In un mondo in cui andare a votare ha senso per chi vota ma non ha valore per chi si fa votare e non ha ricadute incisive sul governo del Paese, l’unico autentico spazio di partecipazione, di determinazione e di democrazia reale che ci resta è il non profit.

Ogni forma di “scelta” del settore (il dono, gli acquisti nelle aziende non profit, l’adesione alle loro proposte) è una forma di voto.

È per questi motivi che tengo a te, a questo lavoro, a questa missione che ci accomuna.

È per questi motivi che ti sprono, che ti chiedo di fermarti e di riflettere…e che – ora che siamo arrivati in fondo – ti invito a tornare al “fare”!

Buona vita e avanti tutta!

Riccardo Friede

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