Lasciti di solidarietà: quando le piccole e medie organizzazioni possono fare come le grandi!

Una piccola o media organizzazione può ambire ad essere destinataria di un lascito di solidarietà?

Oppure questa parte del mondo delle donazioni è riservata alle grandi organizzazioni, agli enti religiosi, insomma a quelle organizzazioni che possono contare su grandissima fama, lunghissima storia e una forza ispiratrice fuori dal comune?

La risposta è affermativa: anche una piccola o media organizzazione che svolge la sua funzione sociale a livello locale può intercettare i lasciti di solidarietà.

Anzi, l’avere radici in un territorio ben circoscritto è addirittura un punto di forza!

Prima ancora di andare alla sostanza…

…ti invito caldamente a fissare da qualche parte queste importanti indicazioni temporali:

• durante il prossimo webinar di Raccolta fondi no stress io e Germana Pietrani Sgalla esploreremo per bene il mondo dei lasciti di solidarietà e risponderemo alle tue domande.

• Il prossimo settembre (e poi ogni settembre di ogni anno) la tua piccola o media organizzazione uscirà in pubblico con la sua prima campagna di promozione dei lasciti di solidarietà. Perché proprio a settembre? Perché a metà del mese ogni anno si celebra la Settimana dei Lasciti di Solidarietà, in Italia e nel mondo. Questo è uno dei casi in cui dobbiamo ringraziare le grandi organizzazioni non profit che ci fanno concorrenza nel fundraising: a settembre è loro prassi lanciare le loro campagne di sensibilizzazione in coordinamento con ordini dei notai, dei commercialisti, con le reti di informazione pubblica e privata. Per te e la tua piccola organizzazione tutto questo movimento è un’onda da cavalcare: i tuoi messaggi sui lasciti di solidarietà in quel paio di settimane possono appoggiarsi alla più alta attenzione che il pubblico rivolge a questo tema e passeranno meglio che nel resto dell’anno.

• A partire da gennaio dell’anno prossimo, i messaggi di promozione dei lasciti diventeranno parte integrante della vostra comunicazione ordinaria per il fundraising, non più un fatto straordinario limitato solamente ad un periodo preciso. Senza la pretesa (sbagliata!) di fare come loro, ispirati alla Lega del Filo d’Oro: sicuramente hanno la faccia giusta per “permetterselo”, ma sai quando fanno promozione dei lasciti loro? Tutto l’anno, per tutte le vie possibili e immaginabili e con grandissima nonchalance. Il grandissimo merito e pregio della Lega del Filo d’Oro nel campo dei lasciti di solidarietà è di essere riusciti – meglio di chiunque altro in Italia – a normalizzare la promozione di questa modalità di donazione. Con l’effetto – proprio per via di questa ordinata, delicata e benevola “invadenza” – che incappare nel loro ennesimo richiamo ai lasciti di solidarietà per i loro donatori è un fatto assolutamente ben assimilato e compreso. (NB: il fatto che abbiano dei testimonial fortissimi non è affatto il motivo per cui possono permetterselo!)

Leggendo questo articolo scoprirai che, soddisfatte alcune condizioni di minima, il lavoro da fare per te tutto sommato non è neppure così complesso.

Potrai sfatare alcuni luoghi comuni che ruotano attorno ai lasciti di solidarietà e apprenderai le buone pratiche di base che ti permettono di passare dal detto al fatto.

Visto quanto è importante questa opportunità di fundraising per le organizzazioni grandi come la tua, ora andiamo al concreto!

Di seguito troverai paragrafi che racchiudono i concetti e le azioni essenziali buoni per la tua piccola o media organizzazione.

Applicati e vedrai che nella situazione che vivi ogni giorno ha tutto senso compiuto!

Via il dente, via il dolore: non si tratta di parlare di morte!

Sai perché moltissime piccole e medie organizzazioni non promuovono i lasciti di solidarietà?

Per paura di offendere qualcuno e per senso della morale.

Tradotto: “Il tema è interessante, ma ci vergogniamo anche solo a parlarne tra di noi!”.

Già, perché se è vero che per vendere biglietti della lotteria ci vuole un po’ di faccia tosta, ma neanche tanta, invece per promuovere i lasciti di solidarietà, che cosa bisogna fare? Ti tocca parlare di morte, di affetti, di lutto…insomma, non proprio argomenti da chiacchera sotto l’ombrellone!

Certo, i lasciti hanno necessariamente a che fare con la fine della vita. Ma, ti regalo subito una frase che puoi usare come “formula che spegne le angosce”:

fare un lascito di solidarietà è il gesto di amore più bello di tutta la vita

Lascio a te fare un po’ di meditazione e di ragionamenti sull’approccio alla questione contenuto in questa semplice frase…

Durante il prossimo webinar di Raccolta fondi no stress avrò modo di persuaderti!

Intanto tieni conto di questo ribaltamento di prospettiva, che diventa parte della base per il confronto ai piani alti della tua piccola o media organizzazione e che diventa la radice di tutta la vostra azione di promozione e sensibilizzazione verso l’esterno.

“Eh si, ma noi non siamo mica la Lega del Filo d’Oro, non siamo mica la Chiesa…”: ecco cosa conta davvero per fare fundraising con i lasciti di solidarietà

Già: la tua è una piccola o media organizzazione che tiene aperto tutti santi giorni un piccolo eco-museo inter-comunale, oppure co-finanziate il canile di Fontanafredda, oppure gestite uno dei tanti CEOD per persone con disabilità nel grande comune di Milano…

È proprio vero: non siete la Lega del Filo d’Oro o la Diocesi di Roma!

Ma essere così celebri, così “istituzionali”, essere così grandi e importanti sono davvero condizioni indispensabili per accedere ai lasciti di solidarietà?

Va bene ripeterlo: anche un’organizzazione del taglio della tua può ambire a questo tipo di donazione così speciale!

Perché, per aprirsi a questa grande opportunità, che cosa ci serve?

Faccio un tentativo di sistemazione delle priorità.

Per intercettare i lasciti di solidarietà, ci vogliono:

1. radici ben piantate nella vita della comunità locale: la tua organizzazione è una cosa cara alla cittadinanza. Non “ogni singolo cittadino”…insomma, ci sono quattro gatti che vi vogliono bene davvero? Godete di stima e di affetto per via dei vostri servizi di bene comune nel territorio? State per strada a coltivare relazioni con la comunità locale tanto quanto state in ufficio? Le risposte dovrebbero essere positive…

2. comunicazione sui lasciti di solidarietà: eh si! Come sempre vale la regola: i donatori non fanno da soli! O meglio: c’è un 5-10% di tutti i vostri donatori potenziali che comunque si organizza, si auto-motiva e alla fine dona senza che neanche glielo abbiate proposto. Tutti gli altri invece li devi stimolare tu. Di nuovo: vale identico per la vendita di biglietti della lotteria così come per i lasciti. Se la tua piccola o media organizzazione vuole arrivare a un lascito di solidarietà, deve parlarne, con frequenza, con cura, con decisione.

Metto questi due per primi perché anche per la tua piccola o media organizzazione può essere assolutamente realistico pensare che il vostro primissimo lascito di solidarietà arrivi dalla somma di questi due fattori:

ho buone relazioni nella comunità
+
ne ho parlato nei giri stretti della mia piccola o media organizzazione, o nei giri stretti dei suoi membri (direzione, volontari, sostenitori)

Girando su e giù per l’Italia a trattare anche questo tema dentro a organizzazioni del tutto simili alla tua, non sai quante volte mi è capitato di scoprire che molte di queste piccole realtà avevano già incassato dei lasciti di solidarietà grazie a:

• rapporti di semplice e normale amicizia coi donatori;
• rapporti di stima reciproca tra il donatore e una persona appartenente all’organizzazione;
• qualche persona influente nella comunità (dal parroco al medico curante, all’avvocato, all’ex sindaco…) che in una discussione confidenziale capitata magari un po’ per caso, ha indicato la tua piccola o media organizzazione come meritevole di attenzione e fiducia;
• un po’ di comunicazione, anche spot, rivolta in prima battuta solo ed esclusivamente ai propri sostenitori.

Morale della favola: essere famosissimi, storici, monumentali, avere dei VIP per testimonial non sono condizioni necessarie per fare fundraising con i lasciti!

Certamente avere tutte queste cose aiuta, ma nel caso di organizzazioni a valenza territoriale, quel che fa davvero la differenza sono:

reti di relazione sane e solide
+
buona reputazione e stima
+
almeno un minimo di comunicazione sul tema (ti pare normale non informare neppure i vostri sostenitori attivi?)

Aggiungiamo infine tra le condizioni forti e di base quest’ultimo punto.

Per riuscire nell’impresa, alla tua piccola o media organizzazione serve anche:

3. una direzione d’azienda coraggiosa e lungimirante: anche nel non profit e nel fundraising, il pesce puzza dalla testa. Data la delicatezza del tema, a maggior ragione la tua attività di promozione dei lasciti deve ragionare sul lungo periodo e senza imbarazzi. Decidere di parlare di lasciti è forse la parte più complicata e litigiosa del processo: ai piani alti, al migliore interesse per la buona causa si antepongono le resistenze personali a sdoganare il tema, per via di questo mix di imbarazzo personale, peso morale e senso di colpa, proclami sull’etica aziendale che in realtà fanno da paravento alle proprie ansie. La direzione d’azienda coraggiosa lungimirante o ce l’hai, o non ce l’hai. Nel peggiore dei casi, prima di rinunciare del tutto, insisti un po’ con questi argomenti-campanella: promuovendo i lasciti di solidarietà…

• • parliamo delle scelte felici che si fanno in vita, di vita che va avanti, di valori che si mantengono intatti, di diritti che vengono preservati nonostante il tempo e nonostante tutto (vedi la frasetta-formula che ti ho proposto all’inizio dell’articolo);
  • possiamo accedere a grandi patrimoni da re-investire nel bene comune: ci sono decine di migliaia di famiglie senza eredi, i loro averi finiranno nelle casse dello stato se nessuno è bravo a intercettarli in questi anni. Stessa cosa vale per le famiglie con eredi, dal momento che la ricchezza dell’Italia sta proprio nei patrimoni familiari e nella loro redditività, non nelle retribuzioni da lavoro.

Per promuovere e gestire i lasciti di solidarietà non devi metterti a fare il notaio o l’avvocato

Il lavoro tecnico del notaio e dell’avvocato, chi lo deve fare? Il notaio o l’avvocato!

Non è caso che la tua piccola o media organizzazione vada a mettere bocca e mani su quel che non vi compete per titoli e professionalità.

Quel che invece dovete preoccuparvi di fare è lavorare bene sulla comunicazione dei lasciti di solidarietà, col duplice obiettivo di:

• scaldare i cuori (e su questo, qualcosa l’abbiamo già detto);
• rassicurare e tranquillizzare i potenziali donatori rispetto ad alcuni punti particolarmente delicati nel loro percorso decisionale.

Concentriamoci sul secondo obiettivo.

Per rasserenare chi sta valutando di indicare la tua piccola o media organizzazione come beneficiaria del suo lascito di solidarietà, preoccupati di mettere in chiaro che:

• tutti possono fare testamento e quindi indicare un lascito di solidarietà. È un gesto che parte dal cuore, non dalla ricchezza. Non è vero insomma che è “una cosa da ricchi”, è vero piuttosto che è una delle tante scelte di vita belle e positive che siamo liberi di fare.

• Un lascito è prezioso indipendentemente dall’importo (piccolo o grande che sia), perché la tua organizzazione si attiverà sempre e subito per dargli il massimo valore nel totale rispetto delle volontà del donatore e nell’interesse della buona causa.

• Per la legge italiana, chiunque sia maggiorenne e capace di intendere e volere può fare testamento, e quindi al suo interno disporre un lascito di solidarietà.

• Il testamento è sempre modificabile, revocabile, annullabile in parte o del tutto, si può fare tutto in totale autonomia, salvo quando è stato redatto dal notaio.

• Il testamento può essere scritto in modo semplice e privatamente, senza bisogno di fare atto pubblico o di rivolgersi a terzi (ma tu, per motivi di certezza e sicurezza dell’atto, consiglia di redigerlo in forma pubblica rivolgendosi a un notaio).

• Fare testamento è l’unica maniera di regolare in anticipo i diritti degli eredi, e di evitare possibili tristi e dolorosi liti tra di loro in futuro: in assenza di testamento, è la legge che disciplina la divisione del patrimonio tra gli eredi, ma secondo quote rigide e fisse che non tengono conto del significato emotivo di quel patrimonio né di tutte le vicende belle e brutte che sono intercorse nella vita familiare.

Con questa piccola guida sui lasciti di solidarietà, spero di averti dato una prima base per metterti a lavorare sulla tua prima campagna di promozione.

A settembre non manca poi tanto…noi però ci vediamo per approfondire questi e altri punti durante il prossimo webinar gratuito di Raccolta fondi no stress!

Grazie e Avanti Tutta!

Riccardo Friede